“I clienti non vogliono spendere!”
“Cercano sempre il prezzo più basso!”
“Mi arrivano clienti con le gomme lisce, figuriamoci se hanno soldi!”
Clienti a risparmio
Queste sono alcune delle affermazioni che sento spesso dire da diversi titolari di Officina con cui parlo.
E non dico che i tempi siano facili, per carità, ma quando poi chiedo i numeri di queste affermazioni si rendono conto che si sta parlando per nulla perché effettivamente i casi a successi sono veramente pochissimi e si basano su quello che magari dicono i loro colleghi, che se si andasse a vedere anche per loro i numeri sarebbero comunque irrisori.
A volte ci si fa prendere da un fatto che succede e si generalizza troppo, mentre poi ad un’attenta analisi con i numeri alla mano si può vedere che sono in realtà pochi casi.
Magari in un mese ti capitano due o tre clienti che cercano il prezzo basso e ti sembra che tutti te lo stiano chiedendo.
È vero, tutti cerchiamo di risparmiare, tutti cerchiamo di non spendere troppo, è naturale, ma alla maggior parte delle persone quando viene spiegato che spendendo poco ne va della loro sicurezza o della durata del loro bene si convincono che fare la spesa giusta sia la cosa migliore da fare.
E alla fine ti sono grati in qualche modo.
Diverso invece è un cliente al quale fai spendere poco e poi ha un problema… comunque si incazza e la colpa è sempre e comunque tua.
Va da sé che consigliare e spiegare al cliente che per fare dei buoni lavori bisogna spendere il giusto è la cosa migliore e di sicuro il tempo investito è sempre meno del tempo che ti richiede gestire una rogna con relativo cliente incazzato!
Ricambi dei clienti
Lo stesso vale anche per il discorso dei clienti che si portano i ricambi:
quanti te ne sono arrivati nella tua Officina negli ultimi 30 giorni?
Se su 100 clienti che sono passati per la tua Officina solo 5 si sono portati i ricambi, non mi sembra che sia un grosso problema dove perderci tanto tempo.
Se ti va di servirli ti organizzi con una tariffa creata apposta per chi si porta i ricambi, spieghi per bene come funziona ed il perché la manodopera costa di più, rendi note le clausole che comporta il portarseli e se al cliente va bene, bene, altrimenti vada dove vuole. E se se ne va non avrai perso un cliente ma un rompiballe che non ha capito il valore del tuo lavoro.
Se non ti va di farlo, spieghi che preferisci non effettuare riparazioni con i ricambi portati dal cliente perché il rischio che ti devi prendere è troppo elevato e non giustificato da una manodopera troppo bassa.
Naturalmente, se sono clienti storici vale la pena investirci del tempo
perché, come spiego in questo post (clicca qui per leggerlo), magari è solo un abbaglio che per una volta ha avuto il cliente pensando di fare una cosa furba ma messo davanti alla realtà ed alle rotture che ha acquistandosi da solo i ricambi, la prossima volta ci ripensa e non li compra, ritornando di nuovo da te come cliente normale.
Penso non serva fare tanti casini per quelle poche persone che arrivano con i ricambi e se effettivamente i numeri fossero di più di quelli scritti sopra (ed anche in questo caso il consiglio è quello di scriverli su un foglio di carta e controllare a fine mese quanti sono realmente) la domanda da porsi è
“Cosa c’è nella mia Officina che non va dato che così tanti clienti vengono con i ricambi?”
Perché molto probabilmente quello che comunichiamo ai clienti è che possono venire con i ricambi e non percepiscono quindi il valore del nostro lavoro!
Ritornando al discorso del non farsi influenzare delle cose per sentito dire, vorrei fosse chiaro che prima che una singola azione acquisti troppa importanza è bene controllare l’impatto che quest’ultima ha nella nostra attività, senza dar retta all’impatto emotivo che genera su di noi ma facendo una semplice analisi dei numeri.
Se l’impatto è basso o nullo, la risposta dovrà essere bassa o nulla perché il tempo è un bene preziosissimo e non va sprecato per i “Mi sembra” ed il “Ho sentito dire”.
È bene concentrarsi sui clienti che pagano, far provare a loro un servizio straordinario in modo tale che loro stessi generino altri clienti con il passaparola perché si sono trovati bene nella nostra Officina, perché gli abbiamo risolto dei problemi, perché si sentono trattati bene.
Sprecare energie e risorse dietro a pochi individui che rompono le scatole fa solo del male al tuo fatturato ed ai tuoi utili.
Come spiego sempre nel gruppo Officina Efficiente, al quale puoi iscriverti, dare un buon servizio al cliente, fare qualcosa in più che lo stupisca è la cosa che ha più senso e dove è bene investire le risorse ed il tempo che ti rimangono dopo aver risolto le mille problematiche giornaliere.
Essere organizzato su questo ti può dare numerosi vantaggi rispetto alla concorrenza che si concentra sulle chiacchiere che, come abbiamo visto sopra, non portano nulla di buono.
Se vuoi scoprire come organizzarti per fare delle attività di Marketing per avere nuovi clienti, se ti interessa avere del materiale come esempio, file dove registrare le attività ed altri suggerimenti specifici per le Officine, ti consiglio di registrarti sul gruppo Officina Efficiente. All’interno del gruppo puoi confrontarti con me, fare domande, avere spunti ed idee visto che trovi oltre mille Titolari di Officina come te che ogni giorno lavorano in condizioni come le tue e tutti assieme si può sviluppare idee ed innovazioni che semplificano il lavoro di gestione di un’Officina.
Le esperienze condivise sono un grosso aiuto e molte teste ragionano meglio di una sola testa.
Se poi vuoi approfondire ancora di più altri argomenti sul Marketing e la Gestione specifica per l’Officina ti consiglio di leggere il libro “Il Meccanico Ricco” che ho scritto apposta per i Meccanici, in maniera semplice e chiara, senza tanti termini difficili.
Puoi leggere in anteprima il sommario degli argomenti che trovi nel libro e puoi anche acquistarlo direttamente.
Ora tocca a te: come dico sempre, meno chiacchiere e più fatti. Se ti va, scrivimi pure ad info@officinaefficiente.it.
Mettiti in moto!
Buon Lavoro, Meccanici.
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