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Mai più Officine vuote senza clienti

di Vittorio Jonesti

Parlando con diversi meccanici titolari di officina ho capito che una delle loro maggiori preoccupazione è quella di trovare nuovi clienti.

DA COSA PARTIRE…

Diciamo, prima di tutto, che la maggior parte delle officine in Italia ha un grado di organizzazione che a dir poco fa cag*re e che il loro primo problema non sarebbe quello di cercare nuovi clienti  ma quello di costruirsi una vera organizzazione, di fare della loro attività una vera e propria impresa! Fatto questo preambolo, vediamo quale potrebbe essere un’attività davvero facile e poco costosa per portare nuovi clienti nella propria officina. Partiamo da una domanda:

tu sai come sono arrivati i tuoi nuovi clienti?

Gli ultimi 10 nuovi clienti grazie a  quale attività sono arrivati fino a te? Sicuramente 9 su 10 ti sono arrivati grazie al passaparola. Sono sicuro di non sbagliarmi, forse potrei anche dire che tutti e 10 ti sono arrivati con il passaparola. Se ci pensi bene quindi qualsiasi altra attività pubblicitaria che fai potrebbe non avere senso.  Non dico che non si devono fare altre campagne pubblicitarie, avere un proprio sito web, curare una propria pagina Facebook, utilizzare la stampa tradizionale, sono comunque strumenti utili.

Prima di ogni cosa però devi capire come utilizzare al meglio proprio quell’attività principe che ti porta i tuoi nuovi clienti.

Si perché sono sicuro che per incentivare il passaparola invece non stai investendo un centesimo! E forse nemmeno del tuo tempo. La settimana scorsa parlavo con Massimo, lui mi ha detto che non trova giusto chiedere direttamente al suo cliente di mandargli altri nuovi clienti. Su questo punto in parte concordo e in parte no. Concordo sul fatto che, come mi diceva Massimo, se tu lavori bene e tratti bene il tuo cliente lui ti farà pubblicità da solo, senza che tu glielo chiede direttamente. Però, eh già,  c’è un però!

La gente dimentica, sappiamo tutti che si hanno tremila cose per la testa e di certo, se non viene davvero chiesto, certamente non interviene per consigliare magari anche la tua attività ad un amico, un conoscente  o chiunque altro che appartenga al suo mondo, alla sua vita quotidiana.

A questo punto mi chiedo, perché mai i tuoi clienti si dovrebbero ricordare di te, della tua officina quando sentono qualcuno che ha bisogno di riparare la propria auto o sente dire che il suo meccanico attuale non lo soddisfa più o che comunque non ne ha uno di sua fiducia? Probabilmente, se con te si è trovato bene, potrebbe anche intervenire a tuo favore ma, se fosse stato precedentemente incentivato, molto probabilmente lo farebbe ancora più volentieri. Allora incentiviamo, non in forma “strong” ma semmai “soft”. Cosa intendo per soft?

STRONG O SOFT?

Beh, in effetti le idee sono molte ma, come attività soft,  posso pensare di lasciare in auto al cliente, in bella vista sul sedile, una confezione di caramelle con due o tre dei tuoi bigliettini da visita che lui possa consegnare ai suoi amici. Le caramelle possono essere sostituite da altri oggetti: una pelle daino sintetica, cioccolatini, un blocchetto e una penna e molto altro, comunque qualcosa di utile e/o piacevole che faccia ricordare la tua officina e che lo invogli al passaparola. Resta inoltre il fatto che lasciare qualcosa di tangibile al proprio cliente, qualcosa che lui possa concretamente condividere con altri, un segno reale della propria presenza fra le sue preferenze.

Provate ad immaginare il vostro cliente che si trova a consegnare il vostro biglietto da visita ad altri, magari raccontando pure il modo che avete usato per consegnarglielo, non credete anche voi che questo colpisca di più il potenziale nuovo cliente rispetto al semplice e scontato passaparola del tipo “Vai da Tizio che io mi trovo bene”? Ma in tutti i casi, cosa vi costa provare? Al massimo qualche centinaio di euro.

Volendo poi, con questo metodo, avreste anche la possibilità di misurare i ritorni effettivi dei nuovi clienti. Ad esempio, se i biglietti da visita sono numerati potreste anche sapere quanti ne avete consegnati, con chi lo avete fatto, ed infine, riuscendo ad individuare quanti si saranno spesi per voi, potrete far loro un omaggio o uno sconto alla prima occasione, incentivando ancora di più la voglia di farvi da referente, sapendo anche in fine quanto vi è costato ogni nuovo cliente e decidere se continuare, investire ancora di più per averne altri o smettere e provare qualcos’altro.

E non mi dite che lo scorso anno avete speso meno di 200/300 euro in pubblicità?


E di quello che avete speso in pubblicità lo scorso anno siete in grado di controllare quanti nuovi clienti vi ha portato? Generalmente vedo che molti fanno pubblicità nelle Sagre del paese, sulle tovagliette dei ristoranti, alla radio, o con il sistema del volantinaggio. Ma riusciamo davvero a  sapere quanti clienti hanno portato queste attività promozionali e quindi a calcolare quanto mi è costato ogni nuovo cliente? Quello che abbiamo visto insieme oggi , se ben strutturato, può portarvi diversi nuovi clienti ad una condizione imprescindibile però: se lavori alla cazzo questo di certo non avverrà.

Nessuno consiglierà la tua attività,  anche se gli dai i dobloni d’oro, e, in tutti i casi, anche se ti consigliasse ugualmente  e chi viene poi da te non esce soddisfatto, questi non ritorna ed il tuo investimento è andato così in fumo. Perciò, come dice Massimo, prima di tutto si deve lavorare bene, con competenza e passione, poi, con una richiesta SOFT, di passaparola, potrai avere quanti clienti vorrai fino riempire la tua officina.

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Buon lavoro Meccanici!

 

 

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2 commenti

Stefano Ambruoso 26 Gennaio 2018 - 8:26

Lasciare un pensierino al cliente con effetto sorpresa è davvero una gran bella idea.
Si potrebbe anche, dopo avergli fatto un buon lavoro, inviare un email con richiesta di referenza se siete timidi a chiederlo di persona.
Io personalmente lo faccio, ci vuole un poco di sacrificio, ma funziona!

Replica
Vittorio 26 Gennaio 2018 - 8:59

Grazie del commento Stefano.
In effetti come dici tu, chiedere una referenza al cliente serve moltissimo per il futuro della propria Officina.

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