Penso che molti Meccanici titolari di un’Officina si siano posti almeno una volta la domanda se vale o meno la pena di fare Marketing nella loro Officina.
La risposta breve a questa domanda è “dipende”!
La risposta ampia richiede un po’ di ulteriori approfondimenti per dare le migliori indicazioni se conviene o meno.
E se la cosa ti interessa ti invito a leggere fino alla fine questo post.
Partiamo con il dire che ogni attività, di qualsiasi tipo, DEVE fare Marketing, comprese le Autofficine, le Motofficine e le Carrozzerie!
Così togliamo ogni dubbio sulla cosa principale e cioè va fatto si o no, essendo chiari che la risposta è si.
Il problema nasce ora da che tipo di Marketing devo fare per la mia Officina.
E qui purtroppo i più cadono nelle trappole tese dai moltissimi “venditori di fumo”, che soprattutto nel web -ma non solo – si rivolgono alle Officine promettendo che se utilizzano la loro piattaforma, il loro sito, la loro soluzione, gli arriveranno nuovi clienti a flotte.
E i Meccanici si ritrovano -dopo aver pagato, naturalmente- a capire che queste attività non portano nessun risultato, né in termini di nuovi clienti, né di fatturato.
Ma per chi osserva il mercato da un’altro punto di vista, e ha alcune conoscenze di Marketing, è chiaro il perché queste attività non possono funzionare, perchè il problema di base è che la maggior parte delle Officine NON ha bisogno di nuovi clienti, per tutta una serie di motivi legati ad aspetti tecnici e di caratteristiche legate al settore dell’autoriparazione (caratteristiche che il più delle volte a questi venditori di fumo sono oscure), ma credono comunque che questo settore sia uguale ad altri, con la conseguenza che non sono pero’ in grado di portare risultati a chi li ha, per di più, già pagati.
Chiariamo subito: i nuovi clienti sono sempre ben accetti, e ce ne devono essere, per carità, non voglio essere interpretato male, ma un’Officina che esiste da qualche anno ha il suo portafoglio clienti ben consolidato, e quelli nuovi sono quelli che devono rimpiazzare i clienti che sono andati via, molto spesso solo perchè hanno cambiato l’auto e al momento si rivolgono al concessionario, ma appena l’auto andrà fuori garanzia torneranno dal loro Meccanico di fiducia e cioè da voi.
Naturalmente avrò bisogno di più clienti se le mie dimensioni sono cambiate o se mi sono spostato, ma queste sono condizioni rare, per cui ritorno a dire che la maggior parte delle Officine non ha una grossa necessità di nuovi clienti, per cui investire per trovarne di nuovi sono per lo più soldi e risorse sprecate.
Anche perché la maggior parte dei vostri nuovi clienti sono arrivati da voi per mezzo del passaparola.
E se dovete investire, perché avete bisogno di nuovi clienti ,questa è l’attività dove è meglio mettere le risorse, perché è senza ombra di dubbio quella che ad oggi vi porterà più clienti.
Tutto il resto è così marginale che non vale neppure la pena prendere in considerazione.
Ma a questo punto ti starai chiedendo, ma allora non serve fare nulla, basta solo investire sul passaparola ed il gioco è fatto?
NO!
Quello che devi fare nella tua Officina è quello di cercare di vendere di più e più volte a quelli che sono i tuoi già clienti.
Mi spiego meglio:
se tu riesci a vendere 50€ in più alla metà dei tuoi clienti quanto fatturato e, di conseguenza, quanto utile fai?
Lascio a te i calcoli, in base al numero dei tuoi clienti, ma se fossero 3000 e vogliamo fare i conti della serva, sarebbero 1500 x 50€ con un totale di 75000€.
I numeri che ho usato sono solo a titolo di esempio, ma li ho messi qui solo per rendere più chiara la cosa.
Ecco, se vuoi investire in Marketing per avere un vero ritorno nella tua Officina devi investire in attività che ti permettano di aumentare le vendite ai tuoi già clienti.
E non dirmi che è già difficile vendere quello di cui hanno bisogno, perché se non riesci a vendere di più la colpa più grande è tua, perchè chi mi segue e mette in pratica i miei insegnamenti i risultati li sta portando a casa, per cui sono sicurissimo che si possa fare, che si possa vendere di più in Officina ai propri clienti!
Il problema è sul come va fatto, e se non conosci i modi e le tecniche è naturale che tu non riesca, ma se ti fermi al solo dire “non si può” non andrai molto lontano!
Attenzione:
voglio siano chiare due cose; la prima che vendere non è facile, e non ci sono tecniche magiche, ma ci sono tutta una serie di attività da implementare affinché le vendite siano possibili, ma una volta imparate ed applicate i risultati non tardano ad arrivare, portando con se’ più fatturato e più utile.
La seconda cosa che voglio sia chiara è che io non insegno ad ingannare o a truffare i clienti, ma a vendere a loro cose utili alla loro sicurezza, al mantenimento in buono stato del loro veicolo, per cui sono prodotti o servizi che a loro servono, solo che il più delle volte loro non lo sanno, e tu da esperto devi, tramite la tua esperienza e le tue conoscenze, proporle, e ti posso garantire che moltissimi clienti ti ringrazieranno di averli aiutati.
A questo punto la risposta alla domanda iniziale è “SI”, vale la pena fare Marketing in Officina a patto di sapere cosa e come farlo, perchè altrimenti si buttano soldi, e di questo non penso nessuno ne abbia la necessità.
Se ti interessa approfondire la questione Marketing per la tua Officina ti invito a vedere il video corso gratuito “Le Basi del Marketing in Officina” semplicemente cliccando qui e inserendo i tuoi dati nel form che trovi nella pagina.
Io ti aspetto al video corso.
Buon Lavoro, Meccanici.
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