Uno dei problemi legati alla redditività di un’Officina è che, di norma, manca un sistema di vendita.
Bisogna rendersi conto che anche un’Autofficina “VENDE”.
Culturalmente in Italia la vendita è vista come una cosa “sporca”, un’azione deplorevole e di conseguenza viene sempre bistrattata e poco considerata.
Ma appunto anche un’Officina vende e principalmente (anzi dovrebbe vendere principalmente) la manodopera che produce.
Anche se la maggior parte delle entrate per quanto riguarda il volume di affari viene dalla vendita di ricambi, il prodotto (nel senso proprio della parola e cioè quello che si produce in un’Officina) che più genera (o che dovrebbe generare) guadagno è la manodopera.
Ora, aldilà dell’efficienza che bisogna avere nel produrre e nel non sprecare questo prodotto, cosa che rammento in ogni mio post che ho scritto, quello che può effettivamente fare la differenza nel profitto di un’Officina è il saper vendere bene il proprio lavoro, o meglio le proprie ore lavoro.
Quando dico “proprie ore” intendo quelle dell’intera azienda, comprensive anche di quelle prodotte dagli eventuali collaboratori presenti in Officina.
In pochissimi casi vedo Officine preparate nella vendita sia della manodopera, sia di eventuali ricambi e accessori.
Trovo invece diversi che si lamentano che i ricambisti vendono ai privati i ricambi.
Non che la cosa mi piaccia, ma anche il ricambista è un venditore e chiunque lo paghi in cambio della merce lui ha il dovere di vendere. Che poi non si comporti in maniera corretta nella vendita facendo prezzi più bassi al cliente occasionale, come può essere un privato rispetto ad un Meccanico che gli produce un fatturato mensile, è un’altro discorso che riguarda il singolo ricambista, ma non l’intera categoria!
Il ricambista che vende al privato ad un prezzo superiore a quello che vende al Meccanico non è una cosa sbagliata, ma sta facendo il suo lavoro.
Il Meccanico, che nel corso degli anni si era abituato ad avere molte entrate dai ricambi, lasciando ferma la manodopera, deve comprendere che quella parte di entrate non ci sarà più o che comunque diminuirà di molto.
L’unica sua via di uscita è quella di imparare a vendere bene la propria manodopera.
Proprio per questo ci vuole un “SISTEMA” di vendita.
In poche parole anche un’Officina, volente o non volente, deve crearsi un sistema di vendita del proprio prodotto, cioè la manodopera.
Deve (e non lo uso a caso questo verbo) creare un processo di vendita della manodopera in modo tale che il cliente sia invogliato a comprare proprio in quella Officina piuttosto che in un’altra.
Penso che non serva ricordare che più ore di manodopera vendute equivalgono anche a più ricambi venduti.
Di conseguenza, avere un sistema di vendita che preveda un processo e sia ben organizzato, è la strada da percorrere per avere un business di successo.
Come ripeto molte volte (e non sono io a dirlo!), basta che vi guardiate attorno ed osserviate le Officine di successo comprese le concessionarie se vogliamo e noterete che: le più ricche sono quelle che hanno sviluppato un sistema di vendita ben fatto, sostenuto da un piano di Marketing ben realizzato e controllato.
Si, perché anche gli investimenti nel marketing devono essere controllati e devono sempre dimostrare che il loro costo è stato superato dalle entrate che hanno prodotto. Altrimenti qualsiasi pubblicità diventa antieconomica.
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Buon Lavoro, Meccanici.
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