Oltre 2 anni fa ho iniziato a confrontarmi con Andrea per quanto riguarda la gestione della sua Officina. Avevo intenzione di fare qualcosa per aiutare i Meccanici a gestire meglio le loro Officine.
Clienti o Organizzazione? Cosa scegliete?
Mi ero reso conto che i tempi cambiano con una velocità impressionante mentre le Officine perdono terreno. Ho dunque chiesto ad Andrea di cosa avesse maggiormente bisogno: avere più clienti o imparare ad organizzare meglio la sua Officina, rendendola operativamente efficiente. La sua risposta fu perentoria:
PIÙ CLIENTI!
A mio avviso c’era invece più bisogno di organizzare meglio il flusso di lavoro, la gestione delle ore lavorate e quelle vendute, oltre a capire le dinamiche interne delle lavorazioni, ottimizzare i processi, ecc. Tuttavia all’epoca non avevo esperienza su cosa si necessiti per primo, mi misi quindi a lavorare con Andrea su quello che si poteva fare per trovare più clienti.
Da allora, lavorandoci in modo non sempre continuativo, abbiamo imbastito alcune iniziative per catturare nuovi clienti. Molte non hanno funzionato mentre qualcuna ha dato qualche risultato ma comunque nulla di eclatante. Diversamente, hanno funzionato altri tipi di attività volte a fare in modo che i clienti esistenti acquistassero più servizi e prodotti, portando così più lavoro ed introiti.
Nel Marketing ci sono idee, azioni, dinamiche che vanno pensate, testate e controllate per poi decidere quali sono le migliori.
Diciamo che, anche se non con costanza, qualche risultato nell’Officina di Andrea l’abbiamo ottenuto. Il problema è che, nonostante le attività di Marketing abbiano portato più lavoro, i guadagni non sono cresciuti più di tanto. Ti starai chiedendo perché non sono cresciuti?
Gestione
Te lo dico subito: Andrea non ha il controllo dei numeri della sua Officina e di conseguenza non sa se ed in che modo i lavori siano redditizi. Mi spiego meglio:
Andrea non conosce quante ore lavorate vanno vendute e quale margine ha per ogni tipo di lavorazione eseguita nella sua Officina. Insomma, non sa se guadagna di più su un’attività piuttosto che su un’altra. Il lavoro c’è ed i suoi tre ragazzi sono sempre a tappo ma, alla fine dei conti, nel cassetto di soldi non ne rimangono.
Come mai? Per districare l’arcano quesito ho chiesto aiuto ad un mio amico Commercialista ed insieme abbiamo approfondito tutte le dinamiche della contabilità non dal punto di vista delle tasse ma dei numeri che servono a capire dove si sta guadagnando e dove no.
Sapere quali sono i lavori ed i prodotti nei quali si guadagna di più o di meno è di vitale importanza per capire dove andare a focalizzarsi per guadagnare di più.
Farlo a spanne, come un po’ tutti siamo abituati (d’altronde nessuno ce lo insegna), non è quasi mai il metodo migliore perché si sbaglia sempre per eccesso: pensiamo di avere fatto un buon guadagno ed invece, facendo bene i calcoli, salta fuori che su tanti lavori ci abbiamo in realtà rimesso soldi e magari queste attività sono anche quelle che facciamo più spesso nella nostra Officina.
Nell’immagine seguente trovi l’Excel che io ed il Commercialista abbiamo iniziato a fare. Quelli che vedi evidenziati in giallo sono i valori che rimangono su una serie di attività che svolge Andrea nella sua Officina. In rosso, invece, le attività che perdono soldi.
Come pensi siano i tuoi dati? Credi siano tanto diversi o messi meglio? Considera che i dati sono stati messi giù a spanne, riportando quello che Andrea si ricordava nel momento in cui l’abbiamo fatto ma comunque il più vicino possibile alla realtà. Nei prossimi giorni metteremo i dati reali e vedremo cosa verrà fuori ma le prospettive non sono delle più rosee.
I calcoli fatti non sono facili ma nemmeno troppo difficili, all’interno del Gruppo Facebook Officina Efficiente cercherò di insegnare a tutti ad essere in grado di farli da soli.
Se ti stai chiedendo cos’è il Gruppo Officina Efficiente ti rispondo subito:
è un gruppo Facebook chiuso che ho formato da oltre un anno di cui fanno parte oltre 2000 titolari di Officina e nel quale si discute di questi argomenti e tanti altri, confrontandosi tra colleghi e scambiandosi consigli ed opinioni sulla Gestione delle Officine e le relative attività di Marketing. Se sei anche tu un titolare di Officina puoi richiedere l’accesso al gruppo, all’interno del quale avrai modo di approfondire la tematica di questo post scoprendone il proseguimento. Accedendo al gruppo, inoltre, potrai essere sempre informato su quello che insegnerò e condividerò al suo interno.
In conclusione, quello che vorrei farti capire è che è sicuramente importante fare Marketing, avere più clienti e più lavoro (all’interno del Gruppo Officina Efficiente parliamo anche di questo e troviamo soluzioni per fare in modo di avere sempre più clienti e trattenere quelli già acquisiti, facendo in modo che acquistino di più nelle nostre Officine) ma quello che è davvero fondamentale e deve esser fatto prima di tutto è gestire i numeri della propria Azienda.
Se vuoi guadagnare di più e lavorare di meno, stare meno ore in Officina, devi imparare a conoscere i numeri e gestire in modo ottimale la tua Officina in modo tale che sia in grado di farti guadagnare.
Ti invieremo un messaggio via Messenger, cerca di rispondere altrimenti non verrà accettata la tua richiesta e non potrai entrare. Il confronto con gli altri colleghi, le risorse, idee e consigli che troverai all’interno del Gruppo ti aiuteranno a fare delle iniziative di Marketing efficaci e capire come gestire al meglio la tua Officina per mezzo dei numeri.
Il futuro sta portando cambiamenti radicali nel settore dell’autoriparazione e delle Officine e molti saranno spazzati via da questi cambiamenti: senza dubbi rimarrà chi si sta aggiornando e non solo da punto di vista tecnico che ci vuole a prescindere insieme alla professionalità ma oggi questi due punti da soli non bastano più, bisogna quindi imparare a gestire bene la propria Azienda, altrimenti si sarà spazzati via dalla cattiva gestione anche se si è bravi Meccanici.
Clicca sul tasto qua sopra, ti aspetto nel gruppo Officina Efficiente!
Buon Lavoro, Meccanici.
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