Ti sei mai chiesto se esista un modo per aumentare il fatturato e, di conseguenza, gli utili nella tua Officina? Immagino che concorderai con me che il momento più favorevole è quello dell’accettazione dell’auto.
DOVE COMINCI A GUADAGNARE
In questa fase iniziale una buona azione di Marketing può dare da subito ottimi risultati, aumentando la spesa media che ogni tuo cliente può fare presso la tua Officina. In fase di accettazione si aprono una serie di opportunità uniche, le quali non vengono quasi mai applicate nelle realtà che visito, portando così alla perdita del denaro che i clienti potrebbero invece lasciare. Una delle prima cose da capire è che la figura dell’accettatore (che in molti casi corrisponde al titolare) non deve essere vista solo ed esclusivamente tecnica ma bensì come una figura commerciale.
Se sei un bravo tecnico va benissimo ma se non sei anche un venditore ti stai perdendo una parte degli introiti che sono lì davanti a te, pronti per essere presi. Provo a spiegarmi con qualche esempio…
Quando arriva un cliente per fare il tagliando bisogna prendersi qualche minuto per fare il giro dell’auto assieme e controllare con l’occhio tecnico, che solo chi lavora in questo settore può avere, andando a scoprire i vari punti nei quali si può intervenire direttamente o per i quali possiamo porci da tramite per farlo fare ad altre strutture esterne, trasferendoci sopra un giusto ricarico per noi.
Il controllo può partire dallo stato delle gomme, dai tergicristalli e da eventuali perdite di liquidi ma anche da vetri scheggiati, strisci o piccole ammaccature. Si può valutare eventuale lucidatura, pulizia e sanificazione dei sedili ed interni, fari opacizzati, ecc. ma anche installazione di accessori, pellicole per i vetri, spoiler e modifiche varie. Insomma, ci sono un’infinità di lavori accessori che si possono inserire e che, con la competenza di un Meccanico, potrebbero diventare facili vendite aggiuntive. Immagino che tu stia pensando che è già difficile far pagare i lavori di manutenzione, figuriamoci quelli extra.
Devi cominciare a pensare in modo diverso se vuoi ottenere dei risultati.
Sicuramente non tutti i clienti saranno disposti a spendere soldi ma senza dubbi una parte della tua clientela, se sollecitata nel modo giusto, sarà propensa ad acconsentire ad altri lavori, aprendo di conseguenza il portafoglio. Dico questo perché vedo alcune realtà (pochissime purtroppo) che lo fanno ed ottengono risultati. Se ti guardi attorno, esistono anche vicino a te.
Mettendo in pratica queste azioni con tutti i clienti in maniera sistematica e misurabile, il tempo che gli si dedica sarà di certo ricompensato.
Ricordati, inoltre, che le entrate nelle tue casse dipendono molto da quanto efficacemente fai conoscere quello che fai e questo significa proporre, promuovere e creare interesse nei tuoi potenziali clienti in modo tale favorire l’incremento della richiesta nei confronti dei tuoi servizi. Rimanere ad attendere sulla porta che entrino i clienti non porta a delle entrate per l’azienda: che tu ne sia convinto o no, queste dipendono dalla quantità e qualità di promozione che fai. Poi è vero che non tutti sono portati per la vendita ma, se scarseggiano le entrate, bisogna pur darsi da fare per far quadrare i conti a fine mese.
Il meccanico che apre la sua bottega alla mattina ed aspetta che il cliente arrivi non basta più!
Devi guardarti intorno per trovare soluzioni e strade nuove da percorrere, devi avere una marcia in più per fare il modo che il cliente si possa fidare di te ed affidarti di conseguenza i lavori, evitando che vada alla ricerca altrove, perdendoci quindi soldi. Perciò comincia subito a pensare quali sono i lavori che puoi offrire, fatti una lista e tienila a portata di mano quando fai accettazione e prova a mettere in pratica quanto detto: prova a vendere di più ad ogni cliente, vedrai che alla fine i risultati arriveranno.
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Buon Lavoro Meccanici 🙂
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