Molti titolari di Officina che sento ed incontro si lamentano spesso degli abusivi.
Autofficine, sconfiggiamo gli abusivi
Insomma di chi lavora in casa, nel garage, non ha una partita IVA e non paga tasse, riuscendo ad offrire servizi ad un prezzo molto concorrenziale rispetto a chi ha una partita IVA, paga le tasse ed è in regola con tutte le normative esistenti.
Concordo in pieno che sia ingiusto che esista questa concorrenza sleale ma non condivido il fatto che per un’Officina questo possa essere un problema.
Sì, perché per te che hai un’Officina con una partita IVA, paghi le tasse, sei in regola con tutto, sei sempre aggiornato ed hai sempre attrezzature all’avanguardia NON può e NON deve essere un problema l’abusivo.
E se per te è un problema, devi prima vedere dove la tua Azienda ha una problema!
Se un tuo cliente ti paragona ad un abusivo, sei tu che hai un problema perché il cliente ti paragona per il prezzo più basso che gli fa l’abusivo, non vedendo tutto il resto, la tua struttura, i tuoi attrezzi, la tua onestà, la tua preparazione.
Il problema in questo caso non è più saper fare bene il lavoro del Meccanico ma è la comunicazione verso il cliente.
Provo a spiegarmi meglio:
se il cliente ti mette alla pari di uno che lavora senza attrezzature, senza formazione, senza norme e va da lui solo perché paga meno, vuol dire che tu nel tempo non hai saputo educare il tuo cliente a percepire il tuo vero valore, che non è solo il tuo essere in grado di riparare le auto ma è anche il modo in cui lo fai e come lavori.
Questa è la differenza che, se comunicata per bene, fa sì che il cliente non vada dall’abusivo e preferisca te e la tua Officina, anche se gli costa di più, perchè è sicuro che quel di più è un investimento per lui.
Deve percepire che da te è in mani sicure e per questo è disposto a pagare di più.
Perché capisce che tu rispondi dei lavori e che solo tu, con la tua professionalità e la tua struttura, puoi dargli la sicurezza di poter viaggiare tranquillo nella sua auto, da solo o con i suoi cari.
L’auto la sa riparare anche l’abusivo nella maggior parte dei casi, quello che lui non può fare è dare la sicurezza e le garanzie che puoi dare tu e queste hanno un valore che devi imparare a comunicare per fartele pagare.
Cosa fare?
Fino a che non riesci a passare al tuo cliente questi valori aggiunti, sarai sempre in concorrenza non solo con l’abusivo ma anche con i colleghi che fanno prezzi troppo bassi e dovrai per forza di cose dividerti i clienti con loro.
Quello che devi fare è far provare un’esperienza diversa ai tuoi clienti, impegnarti di più a spiegare e parlare con i clienti, far percepire e far capire quello che tu hai e fai in più della concorrenza.
Non basta essere più bravi, più professionali, più aggiornati, più attrezzati se poi questo non lo comunichiamo al cliente.
Avere tutte queste qualità in più e non comunicarle serve solo a gonfiare l’orgoglio o a fare invidia ai nostri colleghi ma questo non riempie la cassa alla fine della giornata!
Porre all’attenzione del cliente queste cose, renderlo partecipe del valore aggiunto vi fa percepire migliore ed a questo punto il cliente è disposto a pagare di più.
Devo anche dire che molte volte ci si fa abbagliare da questo fatto degli abusivi, che poi a conti fatti incidono in maniera molto marginale con numeri veramente insignificanti per la maggior parte delle Officine che hanno una clientela affezionata.
Capisco che sapere che ci sono in giro dei concorrenti abusivi e che operano nella vostra zona vi dia fastidio ma non vale la pena perdere nemmeno un secondo del vostro prezioso tempo per loro: è molto meglio che questo tempo venga investito ad elaborare strategie che possono colpire il cliente in modo positivo.
Molti consigli e spunti su come fare delle attività che stupiscono il cliente li puoi leggere nel libro “Il Meccanico Ricco” che ho scritto proprio per la Gestione ed il Marketing specifico per le Officine.
Mettere in pratica delle attività che fanno la differenza ti permetteranno di distanziare sempre più l’abusivo ed il concorrente sleale che applica il prezzo troppo basso che lo porterà alla morte della propria Officina, perché andrà sempre più a scontrarsi con chi non vuole impegnarsi a crescere e come unica arma gli rimarrà il prezzo basso che porta alla guerra dei poveri.
Differenziarsi dalle altre Officine per il servizio è l’unica strategia vincente perché ti permette di selezionare nel tempo una clientela disposta a pagare bene i tuoi servizi che altrove non si trova e in più ti permette di avere clienti sempre più fedeli perché anche se dovesse venire loro in mente di provare un’altra Officina si ritroveranno con un servizio scarso, ritornando immediatamente da te e questo perché a nessuno piace andare in peggio.
Sta a te quindi costruire un metodo di lavoro che abbia un’ampia comunicazione con il cliente, in modo tale che lo stesso possa percepire il tuo valore e questo lo puoi costruire un po’ alla volta adottando strategie che tu e solo tu puoi costruire nella tua Officina, acquisendo delle nuovi modi per fare comunicazione.
Nel gruppo Facebook Officina Efficiente discutiamo spesso di questi argomenti, cercando di scoprire ed applicare sempre nuove cose, nuove idee, nuove strategie di comunicazione che portino verso un elevamento della qualità di esperienza che prova il cliente quando entra nelle nostre Officine per fare in modo che difficilmente possa andare via, men che meno possa andare dall’abusivo.
Se sei arrivato a leggere fino a qui posso dirti che sei già sulla buona strada perché dimostra che ti stai già muovendo per mettere in atto nuove strategie per far crescere la tua Autofficina e non rimani fermo e dire “Si è sempre fatto così”: chi la pensa in quel modo tra non molto verrà spazzato via dai cambiamenti che sempre più velocemente muovono le carte in tavola e questo cambiamento non lo si può né arrestare né modificare ma ci si può solo adattare e farlo il più in fretta possibile porta solo grandi vantaggi.
Iscriviti subito al gruppo Officina Efficiente per rimanere aggiornato ed avere materiale per cominciare a lavorare da subito al cambiamento, per cominciare a comunicare con i tuoi clienti in maniera più efficace quello che tu fai e hai già: la tua professionalità, la tua struttura, il tuo modo di lavorare. Non servono cose straordinarie, credimi.
Ti aspetto nel gruppo Officina Efficiente con domande e idee che faranno crescere la tua Officina.
Buon Lavoro, Meccanici.
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