Se ti sei posto almeno una volta questa domanda vuol dire che qualche difficoltà nel vendere ce l’hai anche tu…
PRIMA COMPRENDI… POI VENDI
Non voglio dire che sia normale che tu faccia fatica a vendere nella tua Autofficina, ma se non ti è mai stato insegnato, se non hai mai avuto la possibilità di apprendere i rudimenti della vendita, vendere ti risulterà, per forza di cose, più difficile.
Ma allora cosa fare per sapere come vendere di più – e anche meglio, soprattutto la manodopera- nella tua Officina?
Devi sapere che al tuo cliente NON interessano gli aspetti tecnici, ma gli interessano tre cose ben precise!
Queste cose sono tre “bisogni indiretti” che il cliente di un’Officina deve soddisfare quando si rivolge al Meccanico per far riparare la sua auto. Che la sua auto sia riparata è la parte superiore del bisogno, il cosiddetto “bisogno diretto”, quello che invece sta sotto sono appunto questi tre “bisogni indiretti”. Di solito, inconsapevolmente, questi tre bisogni indiretti li soddisfi, in fondo è il tuo lavoro, ma il problema è che, per primo, nemmeno tu li riconosci e per secondo non sai come fare per “venderli”, in quanto sei concentrato sui bisogni diretti, che sono quelli visibili ai tuoi occhi.
La prima cosa indispensabile è che devi comprendere appieno quali siano questi tre bisogni indiretti, e successivamente devi imparare a venderli.
I BISOGNI INDIRETTI
Lo so, tutto questo ti suona strano perché tu guardi al tuo lavoro solo come lavoro materiale, il riparare o fare manutenzione, ma devi invece imparare a vedere a che “bisogni finali” rispondono le riparazioni e le manutenzioni che fai nelle auto dei tuoi clienti.
Uno dei “bisogni indiretti” dei tuoi clienti è quello di risparmiare tempo.
Se ci pensi bene tu con il tuo lavoro, con una riparazione o manutenzione, fai risparmiare tempo ai tuoi clienti. Sicuramente senza la loro auto, dovrebbero usare un’altro mezzo di trasporto, con tutte le perdite di tempo che questo comporta! Ti è più chiaro ora il concetto di “bisogno indiretto” del cliente?
Devi capire che se tu spieghi al cliente (per vendere bene) la riparazione che fai dal punto di vista tecnico, lui non ne capisce un granché, mentre se tu gli parli che con la tua riparazione gli farai risparmiare tempo, perché potrà viaggiare tranquillo sulla sua auto invece di usare i mezzi pubblici, o la bicicletta, lui capirà molto meglio, questo perché gli stai spiegando che con il tuo lavoro gli hai soddisfatto un suo “bisogno indiretto”.
Sulla questione tempo c’è appunto un aspetto molto importante per i clienti ,che è quello del fermo macchina: devi cercare di fare sempre il massimo perché l’auto venga trattenuta il meno possibile presso la tua Officina, consegnandola velocemente il cliente potrà così appagare un suo bisogno! Quindi i bisogni che interessano ai clienti della tua Officina sono quelli che io chiamo i “bisogni indiretti”.
Se sei il titolare di un’Officina penso che questi siano argomenti che ti possono interessare e riguardare, pertanto iscrivendoti al gruppo Officina Efficiente potrai innanzitutto conoscere gli altri due “bisogni indiretti” che hanno tutti i tuoi clienti, e dopo, potrai imparare a vendere di più e meglio nella tua Officina.
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Ti aspetto nel gruppo per scoprire gli altri due “bisogni indiretti” dei tuoi clienti, e ti garantisco, che una volta conosciuti tutti, ti sarà molto più chiaro il perché spesso i clienti non comprendano il tuo lavoro e di conseguenza ti tirino giù il prezzo. Se non sei in grado di trasmettere i loro bisogni indiretti, loro non sono sanno valutare il tuo operato, perché dal punto di vista tecnico non ne hanno le capacità e di conseguenza non danno nemmeno “il giusto valore” alle tue riparazioni, al tuo tempo e alla tua professionalità.
A presto.
Buon Lavoro, Meccanici.
