Esiste un punto in Officina in cui la paura ti può far letteralmente perdere soldi.
Questo punto è l’accettazione e si trova nel percorso che compie il cliente.
Devi vederlo come un percorso, un circuito che il cliente compie ogni volta che ha bisogno di riparare o fare manutenzione alla sua auto.
Ha un bisogno e:
- pensa a chi deve rivolgersi
- pensa a come mettersi in contatto con l’autoriparatore (meccanico, carrozziere, gommista, distributore, concessionario, ecc.)
- contatta o passa dall’autoriparatore
- chiede quanto sarà la spesa
- fissa un appuntamento
- si organizza per ritornare
- si organizza per muoversi in assenza della sua auto
- si informa quando l’auto è pronta
- si informa su quanto deve pagare
- si reca dall’autoriparatore per il ritiro
- paga
- va via
Questo è in linea di massima il percorso che un cliente fa.
Lungo tutto il percorso ci sono varie possibilità per vendere prodotti e servizi che puoi offrire.
Molte volte, però, la paura e la mancanza di preparazione ti bloccano e non riesci a fare la vendita.
Molto è dovuto a un fattore culturale. Sì perchè, soprattutto in Italia, la vendita viene vista come una cosa sporca, una simil-truffa, una cosa da non fare.
Invece devi vedere la vendita come un aiuto che dai al cliente. Devi sapere che in molti casi la vendita è determinata da un bisogno che il cliente ha ma non sa di averlo per mancanza di conoscenze, quelle conoscenze ed esperienze che la tua professionalità invece ha.
Il cliente non può vedere bisogni e necessità che lui o la sua auto hanno perchè e privo delle conoscenze che solo un professionista della riparazione può avere.
In pratica solo tu puoi vedere delle problematiche che potrebbero presentarsi, creando problemi o facendo perdere tempo al cliente stesso.
È questa tua capacità che devi impare a sfruttare. E quando devi sfruttarla se non nella fase di accettazione che è il momento in cui il cliente viene per risolvere un bisogno?
E se gli previeni altri bisogni futuri stai solo facendo bene il tuo lavoro, questo deve essere un concetto chiaro per te.
La fase di accettazione è molto importante perchè è il momento principale in cui vendere, aiutando concretamente il cliente.
Sì, perchè nella fase di accettazione di un cliente si aprono un’infinità di opportunità di vendita. È il momento in cui hai letteralmente in mano il cliente e saper vendere può fare la differenza nel tuo fatturato e di conseguenza anche nei tuoi guadagni.
Il cliente della tua Officina si fida di te e ti ascolta e se tu lo consigli e gli previeni problemi che molto spesso riguardano la sua sicurezza o eventuali danni futuri alla sua auto, gli fai risparmiare tempo: non facendolo, infatti, dovrebbe riportarti l’auto e tutto questo gli richiederebbe del tempo.
Attenzione: non sto dicendo che hai ipnotizzato il cliente e perciò puoi fargli fare quello che vuoi, non voglio essere frainteso. Intendo dire che consigliandolo e facendogli acquistare prodotti che migliorano la sua auto, migliorano la sua sicurezza e quella dei suoi passeggeri e migliorano il comfort dei viaggi, gli fai risparmiare tempo e in molti casi anche denaro perché gli eviti eventuali danni, prevenendo rotture o usure anomale. Questa è una possibilità che hai con i tuoi clienti, soprattutto se vengono da anni nella tua Officina come succede nella maggior parte dei casi.
Tu sei l’esperto, tu hai l’occhio che può vedere eventuali anomalie e prevenirle, tu sai che alcuni prodotti possono veramente migliorare la sicurezza e il comfort, facendo risparmiare tempo e denaro.
Consigliare e vendere questi prodotti in fase di accettazione dev’essere un sistema perfezionato nella tua Officina, dev’essere procedurato affinché funzioni sempre meglio.
Lo so, ora stai pensando “Ma se non vogliono spendere neanche i soldi per fare quello che veramente serve alla loro auto, figuriamoci se accettano di spendere per altre cose”.
Beh, ti posso garantire che se sai vendere in accettazione ad almeno la metà dei tuoi clienti, riesci a vendere qualcosa di più di quello che avrebbero speso se tu non avessi proposto loro altri prodotti o servizi.
Non tutti aderiranno di sicuro, non tutti vorranno spendere di più ma se anche solo la metà dei tuoi attuali clienti incrementasse la spesa di 50 Euro, di quanto aumenterebbe il tuo fatturato e guadagno?
Avere un sistema di vendita in accettazione incrementa il lavoro della tua Officina e in molti casi con poca manodopera in più.
Per questo motivo ho raccolto una sintesi di esperienze fatte e viste in accettazione e le ho elaborate ottenendo una procedura di base, una guida su come fare accettazione in modo corretto, in maniera tale che il cliente si senta soddisfatto, compreso e messo a proprio agio, favorendo così la vendita.
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Questa procedura la spiego durante i webinar che tengo, ai quali puoi partecipare iscrivendoti al gruppo Facebook Officina Efficiente.
Chi è all’interno del gruppo può partecipare ai webinar e ricevere i materiali che distribuisco durante questi eventi.
La partecipazione al gruppo serve per allineare le idee e confrontarsi con tantissimi altri colleghi che hanno un’Officina e che come te affrontano tutte le problematiche che questo comporta.
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Ti aspetto nel gruppo per scambiarci idee, suggerimenti e tanto altro.
Buon Lavoro, Meccanici
