Anche se non dovrebbe capitare che in un’Officina ci siano dei periodi con poco lavoro essendo una attività che in teoria non risente delle stagioni, so per esperienza che ci sono dei mesi o periodi in cui c’è un calo di lavoro.
Periodi di vuoto in Officina?
Ad essere sincero, so anche che questi periodi possono cambiare da regione a regione e so anche che per qualche Officina questo calo non c’è mai, per loro fortuna.
Di sicuro l’Autofficina o la Carrozzeria che fa il servizio gomme avrà dei picchi di lavoro in concomitanza con il periodo del cambio gomme ma quello che mi interessa affrontare è il picco inverso e cioè quando c’è un calo di lavoro.
Sì, perché non c’è nulla di peggio per un’Officina (e di conseguenza per il titolare della stessa) di essere a vuoto di lavoro perché questo significa:
avere le stesse spese che si hanno tutti i mesi ma non avere le entrate per farvi fronte.
Da anni ho la possibilità di sperimentare diverse strategie di Marketing, non solo per le Officine ma anche per altre attività, e ciò mi ha permesso di comprendere molte cose in questo ambito che non sempre possono essere date per scontate.
La prima regola è che nel Marketing, o pubblicità che dir si voglia, bisogna provare, testare!
Sì, purtroppo non esiste una ricetta di cose da fare che ti portano in automatico un certo numero di clienti che acquistano i tuoi prodotti o servizi.
Se questo fosse possibile non starei qui a scrivere ma me ne starei sdraiato in una spiaggia caraibica con un bel cocktail in mano per 365 giorni all’anno, credimi.
Detto questo, vediamo quali sono le basi sulle quali lavorare per cercare di limitare al massimo i periodi di calma per un’attività di autoriparazione come un’Officina.
Cosa possiamo fare?
Come scrivevo sopra, avendo visto e provato personalmente diverse strategie di Marketing, posso dire con assoluta certezza che se hai fatto una serie di iniziative nel tempo grandi periodi di magra nella tua Officina non ce ne dovrebbero essere. Tuttavia, nel caso in cui dovessero presentarsi dei momenti di fiacca, l’unica cosa da fare per ripristinare velocemente il tutto pieno è fare pubblicità tramite un vecchio strumento ma valido ancora oggi: il TELEFONO!
Sì, il telefono può essere una buona ancora di salvezza nei momenti di magra e anche in questo caso una buona preparazione diviene fondamentale per ottenere risultati.
Perché va da sé che prendere in mano il telefono e chiamare senza cognizione di causa non può portare frutti perché, come scrivevo prima, se le cose fossero così facili tutti le farebbero e saremmo tutti straordinariamente ricchi.
Il lavoro da fare prima di tutto consiste nel creare un archivio di cose che si possono fare, di idee che portano lavoro, di attività ad alto valore che ai clienti potrebbero piacere, come per esempio delle offerte limitate nel tempo.
Altro punto focale è preparare le cose da dire al cliente, scriverle e ragionarci sopra in modo tale da essere veloci quando si chiama e non far perdere tempo, cosa che tutti odiano.
Avere dei testi (in gergo, script), delle cose da dire al cliente, sapere che lavori ha da fare perché te lo sei segnato da qualche parte, avere una proposta allettante è fondamentale e di sicuro convince i clienti a portare l’auto per le riparazioni o manutenzioni quando sei tu che li chiami.
Se tutto questo ti sembra troppo “sbatti” mi pare logico che il peso che ha l’Officina vuota non ti tocchi più di tanto, molto probabilmente hai fondi accantonati per sopperire ai periodi di magra e a questo punto puoi anche fermarti qui a leggere, perderesti solo del tempo ad ascoltare i miei piccoli suggerimenti e consigli.
Diversamente, se ti pesa avere l’Officina vuota, rimboccati le maniche e comincia a mettere giù idee, dati, strategie in modo tale che al prossimo periodo calmo saprai come reagire e non ti troverai impreparato ad affrontarlo.
In pratica…
Essendo io un tipo pratico, vediamo su che argomenti si potrebbero basare alcune di queste telefonate da fare ai clienti.
Di grande importanza è la lista dei clienti che può essere fatta usando Excel o il gestionale, annotando per ciascuno che tipo di cliente è, quanto ci tiene alla sua auto, che auto ha, quanto è propenso a fare lavori accessori alla sua auto e che tipo di lavori che potrebbero essere fatti avevi notato durante le ultime visite.
Ma anche iniziative promozionali, come controllo gratuito dei freni, controllo pre-invernale/estivo/ferie.
Insomma, di cose da fare per portare i clienti in Officina ce ne sono diverse, l’importante è poi controllare bene l’auto per vedere se ci sono effettivamente dei lavori da fare, sia necessari nell’immediato (una cuffia rotta, una gomma mangiata male, una perdita, ecc) sia preventivi, onde evitare maggiori danni in seguito.
Tutti lavori che solo un occhio attento di un professionista, come il tuo o quello dei tuoi collaboratori, può vedere.
Ora si tratta solo di scrivere i vari passaggi che da seguire quando si è al telefono per dire al cliente in poche parole di passare da te.
Pochi appunti che ti permettano di essere veloce e dire al cliente quello che ti interessa per farlo passare nelle tua Officina.
Nel tempo potrai migliorare queste telefonate con l’esperienza, aggiungendo o togliendo pezzi che ti servono per convincere ancora meglio il cliente a passare da te.
Potrebbe anche essere che il cliente non venga subito ma comunque un promemoria della tua Officina male non fa e comunque non è mai tempo sprecato intraprendere queste iniziative, credimi.
Naturalmente se mi segui da un po’ dovresti avere una lista già bella e pronta di indirizzi e-mail dei tuoi clienti, come dico sempre in Officina Efficiente, e magari anche il numero del cellulare dove puoi mandare dei messaggi.
Sfruttando queste liste e mandando via una serie di e-mail o messaggi, alcuni clienti potrebbero venire anche senza telefonata ma quest’ultima può comunque incrementare per bene l’afflusso.
Come detto sopra, se mi segui e leggi quello che scrivo, i consigli che do e i file che distribuisco gratuitamente, tante di queste cose le dovresti già aver imparate mentre se è la prima volta che leggi qualcosa di mio ti invito a iscriverti nel Gruppo Facebook Officina Efficiente: potrai avere libero accesso a materiali gratuiti per compiere queste azioni e confrontarti con me e con centinaia di altri tuoi colleghi che affrontano le tue stesse problematiche.
Lavorando assieme si possono trovare soluzioni, strategie e scambiarsi opinioni che portano alla crescita della categoria.
Ora tocca a te: da parte mia spero che tu non abbia mai problemi di calo ma essere pronti alla battaglia molte volte la fa vincere.
Iscriviti al Gruppo e comincia da subito a costruire le tue liste.
Buon lavoro, Meccanici.
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