Un Meccanico non è un semplice artigiano come una volta, oggi è un tecnico preparato. Anche il nome è cambiato in Meccatronico per identificare una nuova figura professionale.
La tariffa della manodopera nella maggior parte delle Officine è bassa
La tecnologia e le strumentazioni necessarie per riparare le auto richiedono una specializzazione che costa tempo e denaro. Tempo per tenersi sempre aggiornati e soldi per la formazione e per gli strumenti. Considerando ciò, un tecnico pagato poco più di 30 Euro all’ora non ha molto senso, non trovi? E anche se fossero 40 sarebbero comunque pochi, a mio modesto parere. Per di più, se un cliente ha l’auto che non funziona ha bisogno senza dubbi di una persona competente che gliela ripari. O rimane a piedi!
E in tutti gli ambiti le persone preparate costano.
A questo punto vorrei capire perché un Meccatronico, come è giusto chiamarlo oggi, è generalmente sottopagato. Di sicuro i motivi del perché un Meccanico specializzato viene sottopagato sono diversi ma vorrei affrontarne uno in particolare in questo post ed è quello della percezione.
Sì, la percezione che ha il cliente del Meccanico. La percezione è quello che ciascuno di noi ha verso qualcuno o qualcosa ed in molti casi è influenzata dalle necessità. Provo a spiegarmi con un esempio semplice e banale: se io ho molta sete, mi trovo in alta montagna ed una bottiglietta di acqua me la fanno pagare 2 Euro non posso far altro che accettarlo ma se vado al supermercato non accetterò mai di pagare la stessa cifra.
Le condizioni mi fanno percepire più adeguato un prezzo alto per lo stesso prodotto e queste condizioni le percepisco e le comprendo da solo, vista la mia necessità di bere ed il posto in cui mi trovo. In Officina diviene quindi fondamentale far percepire il giusto valore del Meccanico che ha le competenze necessarie per riparare l’auto. Non restano alternative se si vuole farsi pagare di più. Di sicuro i bei vecchi tempi non hanno di certo aiutato la categoria dei Meccanici ad instaurare un rapporto con i clienti fatto di dialoghi. Una volta di clienti ce n’erano in abbondanza per tutti, il margine sui ricambi era nettamente più elevato e permetteva di compensare una manodopera bassa, con il risultato che alla fine ti rimaneva comunque abbastanza in tasca.
Fai percepire il tuo valore?
Oggi i clienti si portano i ricambi dato che sono ormai alla portata di tutti e nascono ogni giorno centri che fanno del prezzo basso il loro slogan. Per il Meccanico vecchio stile non resta quindi che decidere se intraprendere la strada del dialogo, educando il cliente facendogli capire e percepire il suo valore, o fallire. Non ci sono alternative.
Ed il dialogo con il cliente deve essere preparato, studiato, impostato e perseverato nel tempo.
Non puoi pretendere che da domani i tuoi clienti siano disposti a darti 10 Euro in più rispetto alla tua tariffa oraria. Devi cominciare ad educare il cliente, spiegando meglio quello che sai fare sulla sua auto e facendogli capire il valore degli strumenti che usi: solo in questo modo potrai chiedergli di più, un po’ alla volta. Un lavoro lungo ma che alla fine ti permetterà di allontanarti dal fallimento e farà la differenza tra un’Officina di una catena nella quale ci sono persone prive di esperienza e con una formazione fatta in una manciata di giorni e la tua Officina, con la tua esperienza e conoscenza sviluppate in anni di studio e lavoro nel campo a disposizione del cliente.
Devi “vendere” il tuo valore al cliente: devi fargli percepire il valore che tutto questo ha e fargli realizzare nel contempo che è lui ad avere bisogno, altrimenti la sua auto rimarrà ferma e lui al lavoro ci andrà a piedi! Lo so che starai pensando che il tuo concorrente a 100 metri fa prezzi stracciati e se alzi i prezzi perdi i clienti. Prendi allora carta e penna e calcola quanti clienti hai perso nell’ultimo anno per i prezzi bassi e pensa a che tipo di clienti erano. Di norma non sono tantissimi (la percezione che lo siano ti può fregare ma se li scrivi vedrai che alla fine non è come pensavi) e di sicuro la maggior parte erano dei rompiscatole a cui non andava mai bene nulla. Non penso quindi sia stata una grande perdita per la tua azienda.
Sta a te applicare da oggi un nuovo modo di lavorare: instaurare un nuovo dialogo con il cliente facendogli percepire il tuo valore ti permetterà di vendergli la tua professionalità a qualche Euro in più. L’obiettivo deve essere portare il cliente nel tempo a capire il valore che tu e la tua Officina avete.
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Buon Lavoro Meccanico 🙂
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