Lo so, in teoria sarebbe bellissimo se – “Dato che sono un bravo Meccanico” – i clienti arrivassero da soli.
I clienti non vengono da soli!
In fondo, fino a qualche anno fa succedeva così.
Tu imparavi il Mestiere, ti impegnavi su quello, diventavi bravo a riparare le auto ed i clienti arrivavano da soli. Oggi, come ripeto sempre, non è più così. Sì, forse a qualcuno può ancora succedere che i clienti arrivino da soli ma sono casi rari: sono generalmente Officine situate in luoghi dove c’è poca concorrenza. Ma, appunto, sono casi rari.
Per il resto di Officine in Italia ce ne sono anche troppe e le auto si guastano sempre meno, i tempi per le manutenzioni si sono allungati ed il lavoro è diminuito.
Ne consegue che bisogna saper catturare i clienti. Ed essere bravi nel farlo!
Prima di tutto, naturalmente, viene il saper lavorare: senza questa base non hai possibilità di andare molto avanti.
Dato per scontato che tu sia un Professionista e che tu sappia riparare le auto, bisogna mettere in moto un sistema che attiri i clienti. E tengo a precisare che deve essere un SISTEMA e non un semplice “Faccio un po’ di pubblicità e vediamo cosa succede”.
Un Sistema è una serie di attività fatte in sequenza che porta ad un risultato.
Vedilo un po’ come revisionare un cambio: lo smonti, fai la lista dei ricambi, sostituisci, monti il tutto e provi che funzioni. Ed il risultato è tangibile.
Vedo troppo spesso iniziative, a volte anche molto interessanti e buone, iniziare e morire lì. Non vengono pensate come un sistema, con un inizio, un progetto fatto a tavolino nel quale si determinano gli attori, i mezzi, le risorse necessarie, chi deve fare cosa e, per finire, un controllo per verificare se e quanto l’iniziativa ha funzionato.
D’altra parte, capisco anche che per un piccola Officina, dove ogni giorno ci sono decine di problematiche da risolvere, il tempo e le risorse siano veramente poche per mettersi lì a lavorare e creare una Pubblicità, un’azione di Marketing degne di questo nome.
Quello che ti consiglio è che, piuttosto che fare qualcosa e non farlo bene ed ancor peggio non controllare il tasso di conversione, ti conviene non fare nulla. Senza un controllo rischi di buttare soldi e risorse fuori dalla finestra. Cosa non saggia…
Azione e analisi
Consegneresti l’auto al cliente a cui hai revisionato il cambio senza averla provata su strada? Penso proprio di no, giusto? E perché allora dovresti fare un’iniziativa di Marketing per la tua Officina senza controllare i risultati?
Come ti dicevo sopra, ti consiglio di decidere una sola e semplice attività: pensala, realizzala e controlla i risultati. Fanne una, semplice, e concludila. Non serve fare tante cose, basta che ti prendi due-tre fogli bianchi, mezz’ora di tempo e scrivi cosa vorresti fare.
Proviamo assieme, vuoi?
1.Per prima cosa l’obiettivo!
E l’obiettivo è naturalmente quello di avere nuovi clienti, giusto?
2. Quanti? Ed in quanto tempo?
Diciamo 10 clienti in 4 mesi (lo so, sembrano pochi, ma fidati che 10 nuovi clienti per un’Officina di 2/3 persone non sono pochi, poi l’obiettivo mettilo tu in base alla tua realtà). Ora, pensa a come sono arrivati i tuoi ultimi 10 clienti. Penso di poter dire con certezza che 8 su 10 sono arrivati tramite il passaparola, giusto?
3. Bene, ora pensa a cosa puoi fare per incentivare i tuoi attuali clienti a farti una referenza (in termine tecnico, Referral).
Prova a pensare un modo poco costoso per te e che possa fare piacere ai tuoi clienti, un modo in cui loro si possano ricordare di consigliarti a qualche amico, parente, conoscente. Di sicuro stupire il tuo attuale cliente con un omaggio potrebbe essere la cosa migliore. Potrebbe essere qualcosa che lasci in auto o anche, semplicemente, potrebbe essere che gli fai trovare l’auto lavata, aspirata e profumata all’interno.
Di idee te ne possono venire a decine e quello che vorrei è che tu trovassi quella a te più congeniale ed ancor meglio se te ne trovi due-tre da provare, in modo da vedere quale ha più impatto sui clienti.
Scrivi tutte queste cose.
4. Una volta decisa l’azione da fare, organizzati per individuare i clienti a cui fare l’iniziativa (non la puoi fare con tutti) ed organizza tutto per poterla realizzare.
Scrivi tutto quello che ti serve e segnati di procurarti il tutto, di organizzare il tutto. Prepara anche un foglio, meglio se sai usare Excel, dove ti segni tutti i nomi ai quali hai fatto l’iniziativa, con la relativa data. Mettiti un cartello da qualche parte con scritto in grande “REFERRAL”, meglio se in un luogo dovo lo puoi vedere bene, in modo tale che ti venga in mente che devi fare questa iniziativa.
Individua i clienti e metti in moto il tutto.
5. Scriviti a chi lo fai, mi raccomando!
Ora non ti resta che aspettare che arrivino Nuovi Clienti e ricordarti di chiedere loro come sono arrivati a te. Se ti indicano un nome che hai sulla lista, segnalo, e metti la data di conversione.
Se non è sulla lista, segnalo lo stesso con il nome di chi te l’ha mandato e cerca di ricordare che tipo di lavoro avevi fatto e che tipo di rapporto hai con quel cliente.
Credimi, ti bastano pochi minuti per segnare tutte queste cose ma dopo un po’ capirai quanto importante è avere questi dati, quante informazioni utili ne potrai ricavare!
Se vuoi avere un modello già pronto nel quale segnarti queste cose puoi iscriverti al gruppo Facebook Officina Efficiente e lì troverai un Excel con il nome “Dati Referral Officina” dove inserire i dati in maniera veloce ed efficiente. Clicca qui sotto per iscriverti e scaricare subito il file in Excel.
Nel gruppo di Officina Efficiente ci sono moltissimi tuoi colleghi titolari di Officina e dove si discute, ci si scambia idee e consigli su come gestire al meglio la propria Officina e dove ci sono altri file, schede e materiale utile per cominciare ad organizzare al meglio l’Officina.
Ricordati di fare una telefonata e ringraziare il cliente che ti ha mandato qualcuno, sia che fosse nella lista sia che non ci fosse. Questo è molto importante per aumentare da parte del referente la voglia di farlo di nuovo, di mandarti altra gente, perché si sente utile ed importante. Questo ha un impatto molto forte, fidati, lo so per esperienza.
Ora tocca a te, prenditi un po’ di tempo e mettiti in moto.
Da parte mia mi farebbe un immenso piacere ricevere una tua mail tra qualche mese dove mi dici quanti clienti nuovi hai portato a casa. Se ti va scrivimi due righe con i tuoi risultati a info@officinaefficiente.it. Se hai dei dubbi o ti blocchi, iscriviti al gruppo e posta la domanda lì dentro: un aiuto da parte mia o degli altri iscritti ti arriverà sempre.
Ti aspetto.
Buon Lavoro, Meccanici.
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