È una vita che lavoro all’interno del mondo dell’autoriparazione e posso dire di conoscerlo molto bene. Magari meno dal punto di vista tecnico in quanto ho scelto di approfondire la gestione dell’Officina, in particolar modo il Marketing specifico e fatto appositamente per le Officine così come la vendita che può essere fatta durante il percorso che il cliente fa una volta che viene in contatto con l’Officina stessa.
Tre anni fa ho deciso di dedicarmi con maggior impegno nella ricerca e nell’implementazione di strategie specifiche relative al Marketing e alla Vendita per le Officine.
Una ricerca che mi ha portato ad analizzare ancora meglio un settore che, come detto, conosco da una vita. Questa ricerca mi ha portato un paio di anni fa a stilare una previsione, non molto positiva devo dire:
in pratica due anni fa ho cominciato a dire che nel giro di 5 anni il mondo dell’autoriparazione sarebbe stato completamente stravolto, in maniera assai negativa per le Officine, soprattutto per quelle di dimensioni medio-piccole, quelle che maggiormente fanno fatica ad aggiornarsi e a implementare azioni di Marketing e di vendita.
Se ti stai chiedendo perchè ho fatto questa funesta previsione ti invito a continuare a leggere:
molti Meccanici si sono fermati a come andavano le cose negli anni ‘60-’70-’80 e in parte si può anche dire negli anni ‘90.
Poi qualcosa ha cominciato a cambiare.
E il cambiamento è avvenuto per una serie di fattori ma in questo post ne voglio analizzare uno che a mio avviso è fondamentale per capire quello che sta avvenendo anche oggi.
Verso la fine degli anni ‘90 i concessionari di auto hanno cominciato a veder diminuire il margine che rimaneva loro sulla vendita delle auto.
Fino a quegli anni il post vendita, per cui ricambi e Officina, per i titolari delle concessionarie era visto come un peso, un costo da dover sopportare per poter avere la concessionaria di qualche casa automobilistica.
Se avessero potuto non averlo sarebbero stati più contenti perché dalla vendita di auto ricavano molti soldi e con più facilità mentre con il post vendita c’era da bestemmiare: personale che rompeva le balle, magazzino ricambi difficile da gestire, rogne dei clienti con le auto da risolvere.
Poi però il margine sulle auto ha cominciato a calare sempre di più negli anni e molti concessionari, soprattutto i meno lungimiranti e i meno inclini all’organizzazione aziendale, alla gestione oculata e al Marketing, hanno cominciato a chiudere…e hanno chiuso anche concessionari storici, con decenni di vendita di auto.
A questo punto i concessionari rimasti hanno cominciato a puntare su altre attività che permettevano di guadagnare…e per primo hanno puntato sulla vendita dei ricambi, per poi passare all’Officina, supportati anche in questo dalle case madri che li hanno invitati a vedere il post vendita come un’attività su cui puntare per aumentare le entrate e i guadagni persi dalle vendite delle auto.
E qui, un po’ alla volta, il flusso di lavoro per le Officine generiche e libere ha cominciato a calare. Se poi ci aggiungiamo gli incentivi alla rottamazione e il prolungamento dei periodi di garanzia che le case automobilistiche hanno inserito, il calo di lavoro per le Officine si è fatto sempre più consistente.
Ed è qui che oggi ci ritroviamo: dopo il primo decennio di transizione, nel secondo decennio degli anni 2000, nella presa di coscienza che i numeri sul post vendita per i concessionari si stanno facendo molto interessanti e che è un’attività sulla quale conviene puntare.
Una concessionaria ha le carte in regola per poter offrire al cliente molto di più di un’Officina esterna: dal momento che il cliente ci deve andare per diversi anni per tenere l’auto in garanzia, ha la possibilità di mettere in atto molte strategie per cercare di tenerlo legato. In questo è supportata anche dal fatto che i Meccanici generici, per mancanza di organizzazione, hanno tralasciato una grossa opportunità offerta a loro dal Regolamento Europeo 1400/2002, noto come Direttiva Monti, aggiornato nel 2010 come Regolamento 461/2010, che prevedeva di portare lavoro nelle Officine ma mai preso in seria considerazione dalla maggior parte delle Officine.
Oltre a quanto appena considerato, anche l’estensione di garanzia é un altro esempio di come l’organizzazione e le possibilità del concessionario siano nettamente superiori a quelle di un’Officina generica, così come la quantità di denaro che può essere investito in Marketing e nella strutturazione della vendita dell’Officina da parte dei concessionari automobilistici.
Dall’altra parte le Officine generiche non hanno la capacità organizzativa, di struttura e di budget ma soprattutto non hanno a capo un imprenditore che controlla i numeri e fa azioni, sia per vendere di più che per fare Marketing, supportato dalle case automobilistiche perché il più delle volte il titolare dell’Officina è colui che risolve le rogne e di conseguenza non ha mai tempo per strutturare le Vendite e il Marketing per la propria Officina e manco che manco per imparare a gestirla.
A questo punto se hai un’Officina e sei arrivato a leggere fino a qui penso ti siano più chiare alcune dinamiche relative al minor flusso di lavoro che negli ultimi anni è avvenuto.
Solo chi ha saputo cogliere il cambiamento e si è strutturato di conseguenza sta vivendo con maggior tranquillità, non ha invece molto scampo chi non ha mai guardato a queste cose pensando che fare bene il proprio lavoro fosse l’unica cosa importante per continuare ad avere clienti in Officina. Cosa di per sé necessaria ma non essenziale come è invece l’unione di questo con la gestione coadiuvata dal Marketing e dalla Vendita specifici per le Officine.
Se ora ti stai chiedendo “Ok ma adesso cosa posso fare per salvare la mia Officina?” , posso solo dirti di continuare a seguirmi sul mio gruppo Facebook Officina Efficiente [CLICCANDO QUI], gruppo che ho creato più di due anni fa proprio per portare nelle Officine la cultura del Marketing e delle vendite oltre che della gestione imprenditoriale.
Nel gruppo troverai centinaia di titolari di Officina che hanno voglia di cambiare e insieme stiamo crescendo ogni giorno.
Ho usato un titolo molto forte in questo articolo ma che aimè racchiude una dura realtà per chi non si adeguerà perchè, dalle analisi che ho fatto e che puoi aver letto in un piccolo riassunto fino a qua, ho previsto che nel giro di 5 anni le cose sarebbero cambiate in modo radicale e a due anni da quella previsione i movimenti che vedo stanno confermando questa amara previsione. Chi non si adeguerà verrà tagliato fuori dal mercato, chi non si strutturerà non potrà competere con le concessionarie che supportate dalle case automobilistiche conquisteranno sempre di più il mercato, lasciando le briciole alle Officine esterne.
Una prova di questo?
Richieste sempre maggiori di investimento delle Officine Autorizzate che stanno mollando le autorizzazioni una dietro l’altra, prolungamento delle garanzie come già detto, investimenti per la formazione e la preparazione del personale, strutture ricettive sempre più accattivanti e gestione del cliente in maniera perfetta, arrivando anche alla gestione dell’usato dando garanzie e pacchetti manutenzione (gomme comprese) compresi nel prezzo: tutto questo per legare il cliente al concessionario.
E se ti viene in mento di dire che i prezzi dei concessionari sono molto elevati, ti prego di fermarti e ragionare su quanto questo stia fermando la gente ad andare in concessionaria, almeno che non siano i clienti del tipo “risparmio” che a mio parere sono i clienti che è meglio non avere mai!
A questo punto o ti organizzi o nei prossimi anni (pochi per di più, non decenni ma qualche anno) verrai spazzato via…nonostante tu sia iper professionale e iper preparato come Meccanico e a quel punto avrai scritto la data del fallimento della tua Officina!
Non aspettare oltre perché più vai avanti più rischi di rimanere travolto: iscriviti subito al gruppo Facebook Officina Efficiente [CLICCANDO QUI] per cominciare il tuo nuovo percorso per far crescere la tua Officine e superare la prossima crisi.
Ti aspetto nel gruppo.
Buon Lavoro, Meccanici.
