Sapere quale canale utilizzano gli automobilisti per cercare un’Officina può aiutarti a definire delle strategie per conquistare nuovi clienti per la tua Officina.
Nei giorni scorsi ho realizzato un sondaggio tra automobilisti chiedendo loro quale fosse il canale che preferivano per trovare una nuova Officina.
E sai qual’è il canale che gli automobilisti preferiscono per cercare una nuova Officina?
Il PASSAPAROLA!
Sì, ben il 77% indica come metodo preferito per individuare l’Officina in cui andare il passaparola, il consiglio di un amico/collega/conoscente.
E se ci pensi bene, la maggior parte dei tuoi clienti proviene proprio dal passaparola.
Diciamo che questo conferma una cosa bene o male risaputa, una cosa che predico da sempre nel mio libro, nel mio blog, nel gruppo Facebook Officina Efficiente.
Il problema è che questo tipo di attività non viene minimamente incentivata da parte dei Meccanici, pochissimi fanno qualche attività che incentivi il passaparola.
E di sicuro trascurare questo modo di catturare nuovi clienti produce un mancato aumento del numero degli stessi, cosa che nel lungo termine porta a un minor utile perchè meno clienti vuol dire minor numero di vendite.
A questo punto quello che conviene fare è mettere in atto alcune strategie di facile implementazione per cercare di incentivare il passaparola tra i tuoi già clienti in modo tale che possano arrivare più nuovi clienti nella tua Officina.
Nel mio libro “Il Meccanico Ricco” , che puoi acquistare cliccando qui, do alcuni spunti su come sfruttare il passaparola per catturare nuovi clienti per la tua Officina.
In molti so che non trovano giusto chiedere ai clienti di mandare altri clienti, lo trovano un modo poco dignitoso ma resta il fatto che, se lavori bene, spesso i tuoi già clienti ti consigliano in maniera autonoma.
Io non ci trovo nulla di male a chiedere un po’ a tutti i tuoi clienti di darti una mano a portare avanti la tua attività e ci tengo a dire che io insisto nel passaparola “soft”, cioè un passaparola appena sussurrato al cliente, non insistendo, ma detto in maniera cordiale e tra le righe di un discorso, in modo tale che sia solo un suggerimento e non imposizione, che come tale è da deprecare.
Di sicuro non fare nulla in questo momento dove le Officine stanno perdendo clienti perchè altre categorie del settore autoriparazione si stanno impossessando di una parte del lavoro che una volta era solo ed esclusivamente di competenza del meccanico, non è una grande strategia.
E visto che in ogni attività il numero di clienti determina il numero di vendite che si fanno, va da sé che stare fermi e non incentivare l’arrivo di nuovi clienti non porta a nulla di buono.
E anche se stai facendo altre attività e questo ti sembra sufficiente per trovare nuovi clienti, ignorare quello che a tutti gli effetti è il sistema che ne porta dentro di più non è molto saggio.
Capisco anche che fino a oggi non l’hai mai fatto ma, visto come stanno cambiando i tempi, cambiare modo di fare può portare diversi vantaggi e aspettare in questo periodo di cambiamenti ultraveloce non può portare nulla di buono, in quanto la tua concorrenza si starà già muovendo e questo comporterà di sicuro una flessione sull’entrata di nuovi clienti nella tua Officina.
Se questo discorso ti interessa e vuoi approfondire il sistema per aumentare il numero di clienti della tua Officina ti consiglio di partire leggendo “Il Meccanico Ricco” e da lì scoprirai molti altri modi per fare Marketing specifico per l’Officina.
Di sicuro è importante implementare anche altre attività come la presenza in Internet che è al secondo posto nelle modalità di ricerca di un’Officina da parte degli automobilisti ma per prima cosa io investirei dove il numero di ritorno è matematicamente più elevato.
Provo a spiegarmi con un esempio facile da comprendere:
se hai 1.000 Euro da investire in borsa, li investiresti in azioni che portano il 77% (passaparola) o in azioni che portano il 12% (Internet) di ritorno?
Mi sembra che sia evidente che l’investimento lo faresti dove il ritorno è maggiore!
Ma per quello che vedo io, nelle Officine la maggior parte degli investimenti (e non parlo solo di denaro ma anche di tempo e di altre risorse) non viene investito nel passaparola: in pratica si investe nelle azioni a basso rendimento.
Capisco anche che storicamente non si è mai puntato su questo ma, come scrivevo sopra, i tempi cambiano e bisogna cambiare anche il modo di pensare e il modo di agire se si vuole crescere e prosperare in un mercato che cambia.
Tocca a te ora decidere se abbracciare il cambiamento e portare nuovi clienti nella tua Officina per mezzo del passaparola o fare come hai sempre fatto e accettare quello che arriva, che non sempre è buono.
Io non posso far altro che cercare di farti ragionare, anche se questo a volte può darti fastidio, posso darti spunti e idee da mettere in pratica ma tocca a te la parte operativa, tocca a te avere voglia di cambiare!
Ti auguro un Buon Lavoro e tanti nuovi clienti!
